商机推进策略

目的

回答"这个单从现在到签约还要过几关、这周该推谁"——事前·整体推进规划，不是单次复盘、不是即时异议、不是临门逼单。

读者读完画面：①这周该做哪 3-5 件事 ②从当前关到成交还有几关 ③何时该止损或转向 ④绝不能踩的 3 个误判。

一、节奏总览（12 周一图速览）

300+ 门店连锁餐饮 SaaS 大单的现实节奏 ≈ 12 周（4-8 周试点 + 4 周报告 + 4 周推广）。60 天跑通 300 店 = 自己骗自己。

Week  1    2    3    4    5    6    7    8    9    10   11   12
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P1   ▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░
P2   ░░░░░░░░░░░▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░
P3   ░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓▓░░░░
P4   ░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░░▓▓▓▓▓▓▓▓

P1 = 阶段 1 破冰 + 异议闭环 + Champion 培养 + 老板接触铺垫
P2 = 阶段 2 POC 试点启动 + 商务铺垫
P3 = 阶段 3 试点验收 + 商务谈判
P4 = 阶段 4 签约 + 首付款

三道关键止损闸门：

二、销售个人的 5 条关键提醒

销售 15 分钟拿到就能动手；不是模板，是判断锚。

1. 沉默 14 天 = 黄转红临界点

Demo 后客户没主动联系，14 天内必须破冰——电话优先，邮件兜底；不要发长邮件、不要群发、不要发 PPT。

B 端销售里"沉默"绝大多数不是"在内部走流程"，而是"被其他事挤掉优先级"或"内部有人在反对/观望"。

2. 业务副总不是 Champion，是「消级友好方」

真正的 Champion 会做 4 类动作：①主动约下一次会议 ②主动给你内部情报 ③主动帮你约老板 ④主动帮你挡竞争对手。

4 类动作全无 = 他不是 Champion。要么培养，要么找别人（运营总监/采购总监/IT 项目经理/老板助理）。

3. 300+ 门店的项目，老板必过手

IT 总监和业务副总都没有最终拍板权。Week 1-2 必须见到老板——越早接触，主动权越大。

红旗：业务副总拒绝或拖延引荐（"还没到时候"/"老板很忙"/"我先跟老板说说"）= VP 自己不想推 / 怕你越级 / 已有备选供应商——需启动侧攻（老板助理/IT 总监/其他高管）。

4. POC 试点是 300+ 门店必经关键路径

一次性买断几乎不可能；必经 POC（5-10 家代表性门店 + 4-8 周 + MOU + 真实业务数据 + 业务价值复盘报告）。试点报告是后续集团采购谈判的弹药——漏掉 POC = 路径错。

Week 3 试点协议签订时同步给初步报价区间（用于 H2 预算报批，不是最终报价）。区间幅度 15-20%。

5. 商务条款要 Week 3 同步给报价区间

商务条款 0 进展 + 客户预算要报批 = 客户内部没法干活。越晚谈价格，主动权越丢。

付款条件（预付 / 进度款 / 尾款 / 质保金比例）是独立关卡，签约前必谈；预付款到账才是真成交（签约 ≠ 收钱）。

三、销售最容易踩的 3 个误判

误判 1：把"业务副总口头认可"等同于"会买"

• 事实：功能 OK 是不反对，不是推动。从"不反对"到"推动"还差 10 倍努力。
• 检验动作：Week 2 看 VP 是否主动约下一次会议 / 帮你约老板 / 提供内部情报。三项都无 → 他不是 Champion。

误判 2：把"沉默"等同于"在内部走流程"

• 事实：沉默 = 被其他事挤掉优先级 / 内部有人在反对或观望。
• 检验动作：14 天内必须主动破冰。如果破冰后客户仍消极 → 大概率内部有人反对或项目没进优先级。

误判 3：把"下半年有预算"等同于"会批给你"

• 事实：预算要报批 / 金额要进采购流程 / 老板要签字 / 对手要 PK。不主动给框架、不主动见老板、不主动算 ROI，预算永远是别人的。
• 检验动作：Week 3 必须给到初步报价区间。如果客户不要 → 警惕（可能在比价或根本没打算用你）。

四、一句话打法

本周破冰、本月见老板、本季试点、Q4 签约。任何一步落后 2 周，重新评估是否继续投入。

落到本周（Day 1-7）：

• Day 1-2：电话业务副总，约 30 分钟会议
• Day 3：技术深聊会（IT 总监 + 业务副总 + 你方架构师）
• Day 4-5：识别 B 计划 Champion + 老板接触铺垫
• Day 7：交付价值测算表 + Week 1 末红线判断

Week 1 末自检三项：IT 异议没闭环 / Champion 没浮现 / 老板接触没启动——Week 2 要么翻盘，要么止损。

五、交付物：progression-strategy.md

每次落盘 5 段（销售个人视角，紧凑版）：

1. 这周该做哪 3-5 件事（owner / deadline / 验收各 1 列）
2. 当前在哪一关 + 还有几关（一句话 + 关卡清单）
3. 关键判断（5 条提醒里击中本单的 1-3 条）
4. 卡点归因（6 类 × R/Y/G 一句话，详见附录 B）
5. 何时止损（Week 2 / 6 / 10 三道闸门）

完整 6 段模板见 references/progression-strategy-template.md。

六、关键判断（3 条核心 Over）

这 3 条是销售拍板的判断锚，独立于上面的 5 提醒——用于"路径设计阶段"而非"本周执行"。

• 复杂体量 over 简单节奏 — 300+ 门店 / 集团采购 / 国央企招标节奏是 12 周起步；中小企业 / 单店直采 60-90 天。60 天跑通 300 店 = 自己骗自己。
• 先小后大 over 一次性买断 — 300+ 门店一次买断几乎不可能，必经 POC/试点。漏掉 POC = 路径错。
• 采购方式 over 客户类型 — 公开招标 → 国央企模板（立项+招投标三步+合同审+进场）；直采 → 民企模板（无招投标）；外企在华子公司 → 民企模板 + 补全球审批关。

Boundary

本 skill 只答"从现在到签约怎么推"。不含：商机健康诊断、投入产出重估、单次沟通复盘、即时异议应对、临门逼单执行。

附录 A：8 维采集卡（团队 SOP 沉淀）

销售个人不一定每次都填——团队 SOP 复用价值，用于周会复盘或季度商机盘点。

字段定义 + 中国数据源（企查查/天眼查/中国政府采购网/千里马/Boss 直聘；禁用 LinkedIn/Apollo/G2/Capterra）见 references/china-adaptation.md。

附录 B：6 类卡点 × R/Y/G（团队 SOP 沉淀）

归到 6 类之一（可并存），每类标严重度——这是"先解什么"的根据。

严重度方向：Red 阻断必须先解 / Yellow 拖慢要排解 / Green 已解或低风险。归因必须给证据——禁止"感觉卡在关键人"。

6 类信号清单 + 中国专属反例见 references/blocker-types.md。

附录 C：G1-G7 关卡序列（团队 SOP 沉淀）

按采购方式 / 客户类型选模板。300+ 门店连锁餐饮民企 = 民企模板 + POC 试点关插入。

通用尾关：付款条件独立关卡，签约前必谈；预付款到账才是真成交（签约 ≠ 收钱）。

3 套模板完整 entry/exit + 选模板规则见 references/stage-templates.md。

附录 D：5 阶段动作表（owner-deadline 模板）

团队周会 / 月度复盘用。销售个人 Day 1-7 的具体动作从「附录 D 阶段 1」里直接挑。

关键约束：每行 5 字段（动作 / owner / deadline / 验收标准 / 内部协调）；owner 区分清楚（销售/售前/法务/财务/老板/champion）；内部协调独立成行；本周聚焦 3-5 行。

阶段 1：技术异议关闭 + EB access 铺垫（Week 1-2）

• 售前：IT 总监 3 个技术问题书面应答（数据迁移 / API 限流 / 多门店并发）——本周三交付
• 销售：约 IT 总监 + 业务副总技术答疑会（≤60 min，架构师对架构师）——本周五
• 销售：业务副总引荐老板（明确话术"既然产品功能 OK，想向老板汇报下整体方案"）——T+10
• 销售 → 本机老板：老板对老板站台备战略对齐话术——T+14
• 销售：摸 IT 总监真实动机（通过业务副总侧面探：友商标准/个人保留/真技术卡点）——本周四

阶段 2：POC 试点设计 + 竞争重塑（Week 3-4）

• 销售+售前：选 5-10 家代表性门店清单（一线/二线/商圈/社区场景）+ MOU 模板就绪——T+21
• 销售：摸友商（IT 总监/业务副总/企查查/行业群）——T+18
• 售前：围绕 IT 3 问题重塑决策标准（把本机强项变必选项）——T+21
• 销售+售前：Landmine（在技术答疑/老板汇报里埋友商常踩坑）——T+21

阶段 3：POC 执行 + 商务条款启动（Week 5-8）

• 销售+售前：POC 启动（5-10 家门店真实业务数据，售前现场支持）——T+56
• 销售：启动商务条款沟通（先方案形式提交，不直接报价）——T+35
• 销售：核实采购方式（直采/框架协议/单一来源）——T+35
• 销售：推动预算书面化（"下半年报批"→ 具体月份 + 报批流程 + 决策人）——T+42

阶段 4：试点验收 + 商务谈判（Week 9-10）

• 售前：POC 业务价值复盘报告交付（试点报告作为集团采购谈判弹药）——T+60
• 销售：正式报价给到采购 + 商务谈判（价格/付款/合同条款）——T+70
• 销售→法务：法务过稿 + 用印流程——T+75

阶段 5：签约 + 首付款（Week 11-12）

• 销售：合同签署 + 预付款到账（预付款到账才是真成交）——T+84

References

• references/blocker-types.md — 6 类卡点信号清单 + 严重度判定 + 中国专属反例
• references/stage-templates.md — 国央企 / 民企 / 外企三套阶段模板（entry/exit）
• references/progression-strategy-template.md — 完整 6 段交付模板
• references/china-adaptation.md — 决策链五角色 + 招投标全流程 + 预算周期 + 付款条件 + 数据源
• _tests/cases/ — 2 个 case（国央企招投标 + 民企 EB 缺口）覆盖核验