拜访提案（pitch-visit-proposal）

目的

把一次客户拜访从「讲了什么」推到「推进到了哪一步」——按 72h 备战 / 60min 跑节奏 / 24h 复盘 三段时间轴走完，销售读完知道今天该干啥、明天该交啥。

边界：不做产品话术、PPT 排版、演示脚本；不做单点异议深挖；不做整体推进思路 → clinch-progression-strategy；不做逼单执行；不做单次沟通复盘。

完整画面

前 72h 备战         │ 当下 60min 跑节奏   │ 后 24h 复盘
─────────          │ ───────────────    │ ──────────
① 参会人 brief    │ ① 开场 5min        │ ① 信号变化 diff
② 信号卡         │ ② 高管段 15-20min   │ ② 下一动作清单 5 字段
③ 议程            │ ③ 互动 10-15min    │ ③ 内部同步卡 5 句话
④ 资料包 + 礼仪  │ ④ 技术/业务 5-15min │ ④ CRM 更新
                  │ ⑤ 闭合 5-10min     │

读完心里有：一句话打法（找谁 / 聊啥 / 签啥）+ 三档节奏（30/60/90min）+ 参会人卡只填 4 项 + ROI 三档（保守/基线/激进，主动给保守让客户往上调）+ POC 三档台阶（1 店/10 店/全集团）+ 现场三方签字纪要（90% 销售不做的锁单动作）+ 24h 复盘交付。

一、前 72h 备战

期望产物：brief.md 落地（参会人卡 + 信号卡 + 议程 + 资料包），销售进会议室前 10 分钟扫一眼能上场。

1.1 参会人 brief（每人一张卡，只填 4 项）

11 字段是 CRM 该记的，不是拜访备战要写的——销售没时间填假设字段。只填 4 项：

必填项缺一就标 missing，不猜。红黄绿三色不写「待定」。

1.2 跑信号卡（4 类源 + 1 反向）

触发 NOW 信号 ≥ 1 条 = 拜访理由成立；反向信号 ≥ 1 条 = 拜访目的降级为「摸底 / 升温」。

完整源清单 + 案例见 references/china-signal-sources.md。

1.3 设计议程（现场同步给客户）

议程必须现场同步并获得确认——议程不确认 = 全场被拖着走。三档时长：

• 30min 压缩版（5/15/5/5）：首次拜访默认
• 60min 标准版（5/20/10/15/10）：三角齐全走全
• 90min 完整版（5/20/15/15/20/10/5 + 茶歇 15min）：含午餐/茶歇，茶歇不聊业务

完整节奏表见 references/meeting-rhythm.md。

1.4 备资料包 + 礼仪

必带：合同样板 / 同业案例 / 团队介绍 / 产品手册 / 名片 / 礼物（≤ 200 元 / 不送烟酒/高档茶叶）。不带：未确认报价单 / 内部财务数据 / 未授权客户案例。礼仪完整版（座次 / 名片 / 茶位 / 送行动线）见 references/visit-meeting-etiquette.md。

三类拜访侧重（按目的取舍）

二、当下 60min 跑节奏

期望产物：按节奏跑完整 + 抓信号 + 收口。

2.1 五段节奏

1. 开场 5min — 破冰 ≤ 60s + 自介 ≤ 60s + 议程同步（客户改不改 = 第一道共识测试）。
2. 高管段 15-20min — 5 段式：痛点 → 方案 → 证明（资质 / 同类客户 / 客户原话 三件之一必含——中国客户不接受「没证明」就听产品）→ 差异化 → ask。
3. 互动 10-15min — 客户讲 60%，我们讲 40%。诊断问句 + 沉默抓信号（决策链完整性 / 预算真实区间 / 时间表 / 真实反对）。4 类高频反对即兴：价格 / 竞品 / 时机 / 需求，按「承认 → 诊断 → 重构 → 反问」4 步走；中层博弈型（IT/采购/法务总监主动挑刺）= 给位置 + 给材料 + 让其成 Champion 候选。
4. 技术/业务 5-15min — 三角齐全走三角色（按产品介绍话术展开），不齐就砍。
5. 闭合 5-10min — 现场三方签字会议纪要（销售 + 客户接口人 + Champion，三方电子签 + 一句话结论 + 5 字段动作清单 + 邮件确认）。这是 90% 销售不做的锁单动作——口头承诺 7 天归零，三方签字 = 法律留痕 + 内部推力。配套：留台阶（关系不破）+ 加微信（30s 内扫）+ 礼物（离场时送）。

2.2 ROI 三档（核心老炮动作）

主动给保守数字，让客户自己往上调——比憋个大数被砍下来强 10 倍。给区间 = 客户不主动提数字 = 推进失锚，销售被带回舒适区。

• 保守（50% 达成可能）：客户教育你「算少了」
• 基线（70% 达成可能）：你最 supportable 的结果
• 激进（85% 达成可能）：保守 + 基线 + 你没说出口的隐藏价值

2.3 POC 三档台阶（逼 next step 时不能空）

• A 档（1 店 / 2 周）：最低门槛，业务 VP 拍板
• B 档（10 店 / 4 周）：区域总监拍板，A 跑通后再上
• C 档（全集团 / 3 月）：董事会级别，B 跑通后再上

2.4 含蓄解码（中国化独有，不按字面听）

完整解码 + 中层博弈全角色见 references/stakeholder-mapping.md 和 references/objection-patterns.md。

2.5 取舍锚

• EB 在场 → 高管段打满，技术段可砍
• 三角齐全 → 高管 + 技术 + 业务三段都讲
• 客户首次见面 → 高管段压到 10min，互动段拉长到 15min 摸底
• 客户已表态反对 → 互动段拉长，闭合段逼确认

三、后 24h 复盘

期望产物：debrief.md 落地（信号 diff + 5 字段动作清单 + 5 句话同步 + CRM 更新），老板 30 秒读完能做决策。

3.1 四件交付

1. 信号变化 diff — 拜访前红/黄/绿 vs 拜访后实际红/黄/绿，标升级 / 持平 / 降级 / 转冷。转冷信号（决策人缺席 / 关键问题被回避 / 高管沉默 > 10s / 客户已选竞品）= 立即按转冷流程升级处理。
2. 下一动作清单（5 字段）— 动作 / owner / deadline（具体到日，「下周」= 无 deadline）/ 验收 / 内部协调。
3. 内部同步卡（5 句话）— ①结论（推进到了哪一步）②关键信号 ③下一动作 + owner ④风险点 ⑤需要支持。老板 30 秒能读完并做决策。
4. CRM 更新 — 拜访记录 + next step + 触达频率 + Stakeholder Health 重打分。

3.2 取舍锚

• 信号升级 → 下一动作清单优先
• 信号转冷 → 立即按转冷流程处理，其他可推迟
• 信号持平 → 内部同步卡重点写「等什么」

完整复盘卡模板见 references/post-visit-debrief.md。

归因式反例（偷懒的后果）

中国 B2B 适配（差异化锚）

正文只放差异化锚，完整版下沉 reference：

• 客户不说「不」，靠信号抓取（含蓄解码表见 §2.4 + reference）
• 中层不是反对，是「看你在不在乎我」（给位置 + 给材料 + 让其成 Champion）
• 决策链非线性：国央企（党委会 / 总经理办公会 / 信息化领导小组三轮）/ 民企（老板 + 副总 / 老板娘）/ 外企（全球 + 亚太 + 中国区三层）
• 反腐合规不踩雷：礼品 ≤ 200 元 / 不送烟酒 / 离场时送 / 客户拒收就收回
• 中层博弈（IT/采购/法务/业务总监主动挑刺 = 抢谈判筹码，升级信号而非降级）

完整版（座次 / 名片 / 茶位 / 陪同动线 / 离场送行 / 中层博弈全角色 / 含蓄解码扩展）见 references/visit-meeting-etiquette.md 和 references/stakeholder-mapping.md。

References

• references/visit-brief-template.md — 拜访前 72h brief 模板（10 字段完整版，brief 备用）
• references/attendee-card.md — 参会人卡片 10 字段完整版（CRM 备用）
• references/china-signal-sources.md — 中国信号源（公开 / 半公开 / 内部）
• references/meeting-rhythm.md — 三档时长版本节奏表（30/60/90min 完整版）
• references/stakeholder-mapping.md — 四角色 + 中层博弈 + 含蓄解码完整表
• references/objection-patterns.md — 4 类即兴 + 中层博弈型完整应对话术
• references/closing-moves.md — 确认式收口 + 临门钩子 + Warm Walk-Away
• references/post-visit-debrief.md — 复盘卡完整模板（含转冷信号识别）
• references/visit-meeting-etiquette.md — 中文会议室礼仪 + 礼品合规