ICP 校准/画像定义

ICP（Ideal Customer Profile）回答一个问题：我到底该卖给哪类公司。它是公司/账户层面的描述（不是具体的人），上游决定找线索去哪找，下游决定什么样的线索该淘汰。

真实 ICP 来自成交数据，不是拍脑袋。 从 0 定义的 ICP 只是假设，拿到 10-20 个真客户后必须修订。

先澄清（只问最改变产出的 2-3 个，不逐条问卷）

澄清问题按使用场景选，不固定三问：

停止规则：用户说"直接出"就带假设推进，假设列在交付开头。

思考时按这八维过一遍，交付时只写与本次提问相关的维度，不必八维全出：

维度	写具体，不写虚词
行业	国民经济行业分类口径（"汽车零部件制造"而非"制造业"）；可加产业集群（佛山家具、深圳3C、苏州生物医药、义乌小商品）
企业性质	央企/国企、民企、外企、专精特新/高新技术企业——不同所有制采购流程完全不同
规模	用参保人数（工商口径）而非"员工数"：如 100-2000 人
地域	具体到省/市/产业带
买家角色	一把手（老板/总经理）、分管副总、部门经办——写清本产品主攻哪层
现状替代	Excel+人工 / 本地软件 / 不解决 / 竞品
触发信号	融资到账、中标新项目、政策补贴/认定、扩产招聘、数字化改造立项、领导换届
可达渠道	本产品能触达的通道：邮件、企微、电话、展会、招投标网、行业协会

检验标准：另一个销售读完你的画像，能不问你就说出"该找谁、不该找谁"。

锐利度检验：按这个描述，明天能把一份符合的公司名单交给电销吗？不能就再收窄。

淘汰力标准：真 ICP 必须能淘汰掉大多数公司。"100-10000 人的企业""有创新精神的公司"等于没说。

触发信号强弱：

可达性检验：每个 ICP 都要过一遍——现有渠道能找到并联系上他们吗（EDM 邮箱可得？有行业展会？在协会名录里？）。够不着 = 学术练习。

资格打分清单：ICP 要给销售用，就得蒸馏成 yes/no 打分项（行业/规模/性质/决策人参与/痛点确认/预算/时间窗），如 5 个 yes = 强线索、<3 个 = 淘汰。定义和校准类交付通常都该带一份。

1. 从 0 定义（新产品/新方向） 用设计伙伴/试点客户当代理，或访谈 5-10 个理想目标 → 产出 ICP 定义（含假设声明+资格打分清单）→ 标注"10-20 个真客户后修订"。验证：销售能从 inbound 里认出这些公司吗？营销能定向到这批名单吗？

2. 从成交客户校准 拉 top 20 客户（按健康度/收入/增购排序）→ 找共性（规模/行业/角色/触发信号/技术栈）→ 对比原 ICP 找差异 → 产出：差异报告 + 更新后的打分清单 + 行动项（含砍掉不在真实 ICP 里的老分段）。

3. 管道诊断（线索多但转化差） 对比 closed-won vs closed-lost 的 ICP 契合度 → 常见病根：管道里塞满"边缘 ICP"（过了行业规模，但买家角色错/没决策人参与）→ 产出：诊断 + 收严入口的处方（预期线索量下降、转化率上升）。

能力	说明
政府公示名单（专精特新/高新技术企业认定）	公开可检索，名单原文可直接获取；公示页通常只有企业名，联系方式可能在附件
上市公司公告信号（中标/融资/年报）	巨潮资讯网公开接口可查，支持关键词全文检索
工商全量筛选（企查查/天眼查/爱企查高级筛选，全行业通用主力）	走企查查官方 MCP（`https://mcp.qcc.com/basic/stream`，第三方收费服务，需用户自行开通账号与授权）或用户自有账号；匿名访问会触发登录墙/验证码，不绕过
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